4步搞定渠道引流,讓你嘅拉新和轉化效率翻番!

原標題:4步搞定渠道引流,讓你嘅拉新同轉化效率翻番!

本文分享關於渠道運營嘅四個重要嘅部分,一起來看看~

好多喺線教育公司喺成立之初,麵對嘅首要問題就係點樣樣找到自己嘅用戶,而負責解決這個問題嘅部門往往係公司裏最重要嘅部門之一,甚至係核心部門。

喺線下機構,負責吸引用戶嘅部門叫市場,負責轉化用戶嘅部門叫招生,而有嘅則把這兩個部門合為一起,叫做學科。

喺互聯網領域,這兩個部門係相互協作嘅,統稱運營,因為互聯網公司嘅拉新渠道好多係喺線上,轉化嘅環節也會喺線上進行。

嗰麼作為互聯網同教育結合嘅喺線教育,該點樣樣獲取用戶,為以後嘅付費打基礎?這就必須la解喺線教育公司嘅引流邏輯,我管這個叫渠道運營。

渠道運營可以關注這幾個部分:定位、文案、推廣、維護。

我們依次來解讀:

定位

所謂定位,就係喺用戶腦中確定位置,讓用戶第一時間記住你,具體分為用戶定位同產品定位。

1. 用戶定位

即確定你嘅目標用戶群體,做出用戶畫像,而用戶畫像嘅維度則包含以下幾個:

  1. 基本情況:具體對象(如小學生、大學生),對象細分(如1-3年級),年齡(6-12歲等),地域(省份、城市,甚至學校),性別,學曆或受教育程度(主要指成人用戶);
  2. 用戶習慣:使用產品嘅時間(早中午嘅具體時段),使用產品嘅形式(線下、手機、電腦、app、小程序等),接觸消息嘅方式(新媒體、社群、論壇等),社交平台(微信、QQ、微博等),活躍狀態(描述出乜嘢時間段做乜嘢事情);
  3. 需求痛點:需求係喺某一方麵有缺乏感,如成人用戶存喺職業規劃、專業證書、職場技能等方麵嘅缺乏,家長用戶存喺親子關係、升學指導、學科方法等方麵嘅缺乏,要根據具體對象來劃分,而痛點則係每種需求裏比較讓用戶關心嘅部分,係核心地帶。

2. 產品定位

即依據用戶定位,明確產品嘅主要特點、功能及作用,把它們用最突出最簡潔嘅語言傳遞給用戶,這裏推薦《流量池》關於產品定位嘅描述:

  1. 對立定位:即找到同對手有顯著差異嘅地方,原則有兩個,人無我有,人有我優,喺語言形式上有「更、比、冇、增加、唔係······而係······」等字詞來體現對比優勢;
  2. 功能定位:強調產品具體嘅特殊功效同利益,係物理型定位,原則係功能唔錯甚至獨一無二,語言形式則為「······就用······」嘅句式,形成場景型口號;
  3. 升維定位:唔同對手競爭同一概念下,而係升級到更高維度,原則係以需求導向,創造新需求、新品類、新領域,語言形式上為「xxx行業開創者、重新定義xxx、xxx革命等」吸睛字眼。

需要說明嘅係,以上語言形式僅供參考,具體還需考慮文案特性來決定。

文案

文案好好理解,就係利用修飾過嘅文字同圖片吸引並引導用戶進入池子,或分享傳播,或參同活動,甚至購買產品,而一個好文案,個人認為必須遵循這三個步驟:

1. 引起好奇

首先要讓用戶願意點開,主要靠優化軟文標題或海報主文案來實現。

軟文標題嘅基本套路有兩個,即喺把握痛點嘅前提下,製造認知差距、關聯名人熱點,而海報主標題則有「恐懼+方案」、「權威+獲得」同「速成+效果」三種套路可以使用。

2. 激發欲望

其次係讓用戶能讀下去,這一點喺於軟文內容或推廣話術嘅展開邏輯。

文案嘅展開邏輯主要有兩種,SCQA同AIDA,分別展開來說。

所謂SCQA,即「情景-衝突-問題-方案」,比較適合軟文寫作,較短嘅推廣話術也可以使用,需要對故事性描述手到擒來,具體套路如下:曾經係個小白(情景)➡後來功成名就(衝突)➡指出用戶痛點(問題)➡鏈接或二維碼(方案)。

比如我就曾用該套路嘅文案推廣運營社嘅運營技能地圖,轉化率好唔錯,讀起來也流暢,其大概邏輯係:先描述地圖策劃者嘅早期履曆(92年,實習生),再點明拿到融資來製造矛盾,最後引出能解決多數運營問題嘅技能地圖及購買入口。

另一個套路AIDA,即「注意-興趣-欲望-行動」,常用於微信群、朋友圈等場景嘅推廣文案寫作,需要對痛點同產品特點有精準把握,具體套路如下:明確具體人群(注意)➡指出用戶痛點(興趣)➡影響力六要素(欲望)➡鏈接或二維碼(行動)。

還拿運營技能地圖舉例,我可以咁樣寫:

【0-3歲運營人注意啦!】

還喺為運營工作無頭緒而煩惱?還喺害怕麵試被問唔懂嘅問題?

這份近4萬人購買嘅運營技能地圖就能解惑,僅需49元,可省幾千學費哦!

我已入手(放轉化入口)

讀者可根據AIDA嘅邏輯拆解一下,就唔喺此分析贅述la。

3. 促使行動

經過前兩步,用戶基本有購買或者參加嘅意願,但還會些許遲疑,為la進一步刺激用戶,可以使用咁樣四個策略,即價格錨點、限時限量、階梯漲價同福利贈送。

  • 價格錨點:現價比原價低30-90%,如原價99元,現價30元;
  • 階梯漲價:每隔多久或多少人購買就提升價格,如每萬人漲5元;
  • 限時限量:故意設置一定數量名額或報名期限,如限時3天,限額100名;
  • 福利贈送:給被轉化嘅用戶送價值贈品,如購買就送xx禮包等。

推廣

所謂推廣,就係把寫好嘅關於活動或產品嘅軟文、話術,發布到特定用戶可以看得見嘅地方,比如論壇、微信、微博、朋友圈等各種渠道,用戶通過這些渠道同我們發生連接,即進入池子或直接報名。

關於推廣方式,個人主要包含咁樣三種方式,即新媒體推廣(微博、微信、論壇)、社群推廣(QQ群、微信群)、朋友圈推廣。

每種推廣方式唔係簡單嘅發鏈接、推軟文、刷海報,而係綜合對應渠道嘅特點如活躍度、行為特點、內容調性等來進行操作,比如用戶鐘意中午刷朋友圈、早上看公眾號、對雞湯類感興趣等等。

維護

經過推廣引流之後,用戶要盡到自己嘅池子裏,這時候就要做好維護,這裏主要指社群維護,因為好多渠道運營工作都會把用戶沉澱到群裏,方便集中運營。

維護可以說係整個渠道運營工作中比較關鍵嘅環節,因為它事關後續流程節奏,用戶反映及轉化效果。

維護時,一定要盡一切可能給用戶解決問題,按照運營規劃一步一步控製社群節奏,這一點可以學習訓練營嘅社群模式。比如:圈外同學嘅深度閱讀訓練營,有清晰明確嘅規則同進度,比如會喺正式開課前一天進行開營儀式及自我介紹,組織群內成員相互進行交流,邀請優秀學員分享等。

其實,維護嘅過程係可以轉化用戶嘅,尤其對於喺線教育來說,基於群展開直播講座、資料活動、話題討論等,可以進一步增加活躍性,係好好嘅手段。

總結

以上就係渠道運營嘅4個步驟,喺這之後需要通過製定好嘅轉化策略,對用戶係否購買進行決策幹預,這係一個較長期嘅過程,需一步步按計劃進行,每一步都要對用戶產生影響,逐步提升購買欲望。

你可以策劃一係列活動進行轉化,也可以單聊嘅形式高頻轉化,重點係能把產品嘅價值傳遞給用戶,因為最好嘅轉化其實係體驗,對於教育產品來說就係課程同服務,把握這兩者才係王道。

上麵就係渠道運營嘅整體邏輯,把握好每一步,才會讓用戶心甘情願嘅來。

#專欄作家#

獨孤傷,公眾號「獨孤運營」,人人都係產品經理年度專欄作家。裂變研究者,運營老司機,教育行業觀察家。

題圖來自 Unsplash,基於 CC0 協議

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