原創 中介競合時代破局者:21世紀唔動產

原標題:中介競合時代破局者:21世紀唔動產

21世紀唔動產(C21)宣布同貝殼找房合作,這則消息震動la互聯網同房產圈。此前,C21同鏈家喺股份上有合作,加之C21經過數年發展,已經成為房產加盟經紀嘅領導者,C21這次同貝殼找房嘅合作備受關注,也引發la猜測。

根據媒體報道嘅情況,這次嘅合作內容,係基於房源、客源、合作規則方麵嘅建設,21世紀唔動產同貝殼找房將從試點城市開始推進全國業務合作,雙方實現數據同資源共享。從目前嘅情況來看,雙方將從試點城市開始打通房源,21世紀唔動產將可以同貝殼找房嘅其他合作品牌,包括德佑、鏈家、住商等實現跨品牌合作。也就係說,如果鏈家嘅房源,C21可以通過房源合作嘅方式合作銷售,最後雙方按照一定比例提成。

從M+模式到MLS 為乜嘢係C21?

這兩年,幾乎所有嘅房產互聯網平台,都係衝著一個目標去嘅,就係建立基於中國市場嘅房地產互聯網交易平台,經過幾年嘅試錯,這兩年大家把目標設置喺建立中國嘅MLS(Multiple listing services)或者zillow,這兩者都來自於美國,美國嘅zillow本質係一個互聯網媒體,並唔係中介,也唔出售房產,而係充當信息中間人,提供將買家、賣家、房地產經紀、抵押貸款嘅提供者聯係起來嘅平台。這個平台提供估價同房源信息查詢,經紀人同貸款公司抵押公司提供報價,而數據來源於MLS(Multiple Listing Service),這也係所有交易平台嘅初心。

中國最早提出來要做MLS嘅,係C21,當年盧航喺美國,正係看中laMLS模式,喺美國,中介經紀公司同國內唔同,除la部分競爭,約有70%嘅機會經紀人之間係合作嘅,這係基於美國嘅獨家房源製度,喺MLS獲取房源之後,銷售方同房源方都可以獲得傭金,而傭金比例通常喺6%嘅房價比例,獨棟甚至會更高一些,同國內唔同,純新房銷售比例約占15%,所以巨大嘅市場同豐厚嘅傭金,能讓房產經紀成為一個令人尊敬嘅職業。

國內嘅中介公司幾乎都係赤裸裸嘅競爭關係,爭搶客戶、房源,各類社會新聞成日有佢哋嘅身影,C21嘅M+模式初衷就係奔著MLS而去,直到2016年,盧航決定深度變革,C21內部定義為二次創業,也就係M+模式,為此C21停止la過去嘅加盟模式,采用laM+模式。喺過去,加盟C21就係拿到品牌授權,總部並唔直接參同管理,這喺中介行業嘅默認規則。

M+模式則唔同,C21更願意把加盟嘅店東當做係創業家,也有更多嘅資源同其合作,喺M+模式下,21世紀唔動產建立la以房源公盤係統為基礎嘅線上線下一體化運營係統,為加盟商提供la囊括大後台管控、經紀人核心資源、品牌、培訓、係統、運營支持及衍生業務等嘅全麵支持,從品牌、係統、支持、資源四個方麵著手,這係通常直營門店才能享受嘅待遇,用直營嘅方式去管理加盟店。

MLS能成功嘅原因,係基於公盤嘅房源共享,M+嘅強管控,顯然做到la其他加盟品牌冇完成嘅事情:打通房源屏障,喺內部實現跨門店成交同傭金分成,這喺過去幾乎唔太可能,首先係互相之間嘅競爭關係,臨近成交,客戶都可能被撬走。冇強管控嘅公司,資源唔能打通,過去好多門店自信自己嘅房源好全,真房源比例好大,加入laM+模式之後才發現,過去有嘅門店真房源數可能還唔到40%,這係一個好可怕嘅現實,也就意味著本來以為能覆蓋大部分房源嘅門店,效率好低。

M+模式嘅核心係把過去潛喺嘅競爭關係,變成la合作關係,經過兩年多嘅運營,21世紀唔動產內部嘅真房源率已經接近直營係鏈家,達到90%以上,目前通過內部跨門店銷售嘅業務占比已經超過44%,對於6000家門店同3000名店東嘅21世紀唔動產而言,這係一個la唔起嘅戰果,如果計算加入貝殼找房ACN模式之後,增量係必然嘅,但也隻有M+模式能幹,畢竟隻有C21喺內部合作上已經成功運營la兩年多。

從流量到競合 C21嘅生態之變

C21同貝殼找房嘅合作好大部分係基於貝殼嘅ACN經紀合作網絡機製。ACN可以看做係C21嘅M+嘅外部機製,這種機製保證la各方房源信息充分共享,使得同品牌或跨品牌嘅經紀人能共同完成經紀交易。這種合作機製對C21嘅店東同經紀人並唔陌生。

簡單從這次合作來看,過去鏈家、我愛我家等中介,都係21世紀唔動產嘅競爭對手,喺過去嘅經紀人規則之下,隻有叢林法則,弱肉強食,競爭甚至係內部嘅,相同品牌下嘅門店也會有競爭壓力,這對於行業而言產生嘅係資源浪費,也係造成效率低下嘅一大原因。

既有競爭又有合作,這就係目前21世紀唔動產選擇同貝殼合作嘅狀態,從一個小氣候環境來看,兩家合作實際形成la一個類似於小“MLS”聯盟出現。

競合嘅本質係為la提高C21目前嘅整體業績,這同C21嘅核心理念有關,就係扶持店東,輔助企業家嘅成長。從房產經紀行業來看,這個行業高度依賴經紀人,需要基於人同人之間嘅合作,門店業績嘅好壞,實際上跟源喺於店東,店東係培養人嘅,喺冇業績嘅情況下,這些老板們持續給予經紀人保障,所以店東嘅利益係C21嘅核心。

對於加盟嘅店東,21世紀唔動產本身嘅模式更像係一個大嘅企業聯盟,強管控之下需要更多嘅資源同創新,唔理係貝殼找房還係流量平台,都係基於喺經紀行業同互聯網行業創新嘅,而M+模式本身也係基於中國房產經紀行業嘅創新,通過五大係統,20個子係統,利用係統幫助加盟商同店東成長,也就係這種基於底層加盟店培養模式,才有可能實現從零開始嘅標準化複製。

如果把21世紀唔動產同貝殼嘅合作看成係21世紀唔動產喺為扶持店東創業增加嘅又一個重要砝碼嘅話,喺此之前,21世紀唔動產已經為加盟商提供la堅實嘅基礎。

同其他中介加盟品牌嘅加盟商唔同,21世紀唔動產嘅加盟商還有好多行業外企業家。目前喺中國,21世紀唔動產落地125個城市落地,6000家門店、3000名店東、50000名員工,也就係說,平均一個店東擁有兩家左右門店、20名左右員工。點樣樣讓非房產出身嘅店東喺這個專業領域立足並且脫穎而出,成為行業翹楚?

這便係21世紀唔動產區別於所有房產中介嘅秘密。嚴密嘅加盟機製同培訓體係,讓21世紀唔動產嘅加盟商更具有理念同文化上嘅趨同性,專業性並非21世紀唔動產同加盟商合作嘅唯一標準,因為喺21世紀唔動產嘅標準化體係中,唔理係經紀人嘅行為話術、還係管理者嘅管理製度,都係從理念到實操嘅一整套輸出。

所以,一套既能讓店東快速進入角色,又能保持各方獨立性嘅21世紀唔動產加盟模式成為中國經紀行業加盟嘅主流,讓這個源自美國嘅全球品牌得以喺中國扶持數千嘅創業店東。

同貝殼嘅合作,從外部看來,這係21世紀唔動產拓寬合作渠道嘅一個重要進程。而從另外一個角度上來看,這也讓21世紀唔動產喺加盟品牌林立嘅競爭中更具有競爭力。從內部來看,它無疑係最規範最具有血統最純正嘅品牌,而從資源來看,更具有開發性,這會讓加盟商具有更廣泛嘅合作資源,除la貝殼之外,必然也會有更多嘅外部資源成為21世紀唔動產嘅合作陣營。

21世紀唔動產下一步嘅目標係發展超過20000家門店,超過20萬經紀人,如果用傳統加盟模式來看,這係一個好難嘅目標,而M+本身係唔斷變化同創新嘅,C21本身喺重大策略上給予更多嘅資源扶持,喺管理同運營上輸出經驗,強管控下店東有更大嘅自主權,但又唔係單槍匹馬麵對市場,有品牌賦能,賦能於資源同業務。

行業本身喺唔斷提倡要保證客戶嘅體驗度,M+模式讓加盟店東有更多嘅時間同精力去專注,才能回歸服務同價值創造。而整體業務嘅發展壯大同業務提效,必然需要更多嘅創新同合作,同貝殼找房嘅合作,這係對於21世紀唔動產本身生態嘅拓展,也係符合所有加盟店利益嘅,首先係基於互聯網嘅業務創新,增加la公盤房源數量,本質上係創造la更高嘅利潤,這係正向嘅生態模式。

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