企業嘅增長要素:引流是術,價值創造才是王道

原標題:企業嘅增長要素:引流係術,價值創造才係王道

讀前思考3秒:你覺得企業可以實現持續嘅增長獲利,最重要嘅要素係乜嘢?

一談到增長,有經驗嘅營銷人應該就能立即諗到la增長黑客嘅AARRR轉化漏鬥模型、銷售額公式=流量*轉化*客單價*複購,各種引流技巧同方法等。

而這些方法技巧係”實“嘅東西,看得見嘅東西,怪獸先森喺之前嘅文章也寫過好多。但係今天這篇文章,我唔諗寫這些。我諗談點”虛“嘅嘅東西。

1. 企業增長最重要嘅要素

自從去年接觸la好多嘅線下門店嘅項目同我也自己參同門店嘅建設管理後,我發現有些要素對企業嘅成功來說都係其次,並唔係企業增長最重要嘅問題。因為好多人都忽略la最重要嘅問題,或者說,我們“太忙la”,以至於沒時間諗乜嘢才係更重要嘅要素;或者說,我們根本就冇這個認知觀念……

唔妨你現喺問一下自己,你嘅企業或產品最重要嘅要素係乜嘢呢?

上周,我喺深圳見la一個喺餐飲行業從事la20多年營銷同管理實戰經驗嘅人,失敗同成功嘅企業都有做過(為la唔必要嘅麻煩,我就唔說他嘅名字la)。

我也問la他類似上麵嘅這問題——“你覺得企業可以實現持續嘅增長獲利,最重要嘅要素係乜嘢?”

他嘅答案係”價值“兩個字。

這個問題,我相信唔同嘅人都有自己嘅答案。比如係“資金、資源、管理能力、專業水平、人才、供應鏈、商業模式、產品、營銷推廣、流量……”等等各種角度嘅答案。

我也唔敢說這些答案對唔對,因為感覺都重要。因為企業嘅成功,說句實喺話,係所有細節堆起嘅結果,並唔係某個單一因素就能讓企業成功嘅。

但係我係更認可上麵嗰個“價值”嘅答案。

2.乜嘢樣嘅”價值”才有價值?

首先,我們諗諗,企業為乜嘢可以獲利?

企業嘅獲利係因為給這個市場、消費者提供la價值,商業環境中各種嘅交易本質係價值嘅交換。

假設一瓶水嘅拿貨成本係1塊錢,我從山係生產又運輸到消費者嘅手上,我賣2元以上,能賺一塊錢——係因為我給消費者提供la便利嘅價值,讓消費者唔用自己跑到山裏挖水飲,消費者給我嘅這種價值付費,我得到la收益,這就係價值嘅交換。

哪怕消費者因為你長得漂亮或被你嘅服務感動la而購買你嘅產品,這也係因為你提供la價值。

嗰麼,提供價值就夠la嗎?

理論上係嘅,但係喺實際嘅商業環境中,你還要麵臨著市場競爭。

所以,我們需要提供差異化嘅價值,要麼你比人哋更好,要麼你同人哋唔一樣,才能繼續生存同獲利。這就係,你做唔到更好,嗰麼就做唔同。

我一瓶水賣2塊錢,但係有些人低價賣1.5元,把我生意搶走la——我麵臨la競爭者同我搶生意。但係後來發現,我這個水係來自XX深山裏嘅1000層地表裏嘅水,所以我提供la差異化嘅價值,我賣5塊錢也有人為我買單,所以我可以繼續獲利。

3. 價值來自哪裏?

但係,價值來自哪裏呢?

係你嘅水好飲就行la嗎?還係因為你比較稀缺就可以呢?

這些都唔係核心因素。而價值應該來自需求,來自你滿足la用戶未被滿足嘅需求,所以你對用戶來說就有價值,就可獲利。(相信這句話又會被好多人唔認可,但這係我認可嘅。)

如果你提供嘅東西唔能滿足消費者嘅需求,對用戶來說也就無法形成價值,消費者也唔會為你嘅產品消費(唔要說你拿刀架著消費者脖子上,這係勒索行為)。

消費者買我嘅水,首先係因為消費者具有“需要飲水”這種需求。甚至說這瓶水可以讓消費者拿去裝逼送給他心愛嘅女孩子飲,讓他喺他女神麵前獲得好感,這也係滿足la他嘅心理上嘅某個需求。

消費者要嘅唔係一輛馬車,消費者要嘅係更加便利更快嘅需求。所以汽車被發明出來,正好滿足la這個需求。然後消費者嘅需求喺唔斷迭代升級(需求來源之一就係人性嘅欲望,而人性嘅欲望係無窮嘅),所以高鐵、飛機等這些都係滿足消費者嘅”更便利、更高效率“等等嘅工具。

隻係唔同人嘅消費能力同動機唔一樣,所以消費者也會選擇唔同嘅交通工具去滿足自己嘅需求。比如馬車雖然比唔上汽車更夠滿足”便利“嘅需求la,但係馬車可以滿足一些消費者嘅”裝逼需求“,所以現喺有些馬車做為景區嘅體驗產品來獲利。

需求被滿足,價值便形成。

諗要喺市場中突圍,就需要提供差異化嘅價值。

所以,如果你嘅產品,你嘅企業無法提供價值,談引流同增長問題,都係短期嘅生意行為。哪怕你有資源,你識得整合資源,你也係滿足la某些方麵嘅需求,形成la你自己嘅差異化價值,你嘅企業獲利也就理所當然la。

確定la企業嘅價值,接下來才係我們去傳遞同傳播價值。比如:各種引流、推廣方案等。

以上這些東西,好像聽起來好虛,好空,係正確嘅廢話。沒辦法,這些東西就係看唔見嘅,但卻係企業最重要嘅東西。

這就係我諗說嘅,對於企業增長來說:引流係術,價值創造才係王道。

#專欄作家#

怪獸先森,微信公眾號:怪獸先森(ID:Mister-shou),人人都係產品經理專欄作家。營銷谘詢顧問,擅長企業營銷增長策劃,品牌營銷谘詢。以人為本,剖析問題本質,致力於讓營銷更簡單同實用嘅營銷人。

題圖來自 Unsplash,基於 CC0 協議

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